Productivité des processus de vente: 5 meilleures pratiques et 20 questions clés

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Alors que de nombreuses entreprises s'efforcent d'améliorer la production, la distribution et divers processus de travail administratif, il est moins courant de trouver des organisations qui se concentrent sur l'application des principes fondamentaux de l'amélioration continue au processus de vente.

Cependant, nos recherches et notre expérience indiquent que le processus de vente est plus complexe que beaucoup de gens le réalisent. En outre, nous avons systématiquement constaté que la perte de marge brute résultant des ventes non réalisées, d'une tarification sous-optimale et des coûts excessifs liés aux processus liés aux ventes constituait le principal gaspillage dans la plupart des organisations commerciales et industrielles.

Ainsi, en laissant les "compétences de vente" ou le "charisme" associés à ceux qui sont perçus comme les vendeurs les plus performants, lorsque vous prenez en compte les activités quotidiennes requises des professionnels de la vente sur le terrain ou extérieurs, certaines pratiques exemplaires éprouvées peuvent vous aider. contribuer à améliorer l'efficacité sur le terrain, notamment les cinq suivants:

  1. Planification préalable à l'appel : en planifiant chaque appel de vente à l'avance, par écrit, les commerciaux peuvent se positionner pour accomplir davantage en moins de temps, augmentant ainsi la productivité personnelle et accélérant le temps de cycle global. Lancer des appels de vente plus complets augmentera l'efficacité, mais cette habitude aura également un impact plus fort et plus positif sur les clients. Beaucoup de ceux qui ont brodé cette pratique exemplaire rapportent que leurs clients reconnaissent la différence et, avec le temps, deviennent plus disposés à planifier des réunions ou des appels de vente, leur permettant ainsi de passer plus d'appels chaque jour, une partie importante du travail, comme indiqué dans la balle suivante.
  2. Fixer un objectif de volume d'appels quotidien . Cela peut sembler une étape inutile, mais un nombre surprenant de vendeurs ne sont pas en mesure de quantifier le nombre moyen réel d'appels de vente passés chaque jour. Comme l’a dit l’auteur Jack Falvey, "Vous voulez plus de ventes ? Faites plus d’appels". En se fixant un objectif personnel, qui varie en fonction de la nature de chaque territoire, les vendeurs sont souvent en mesure de se motiver plus efficacement et de passer plus d'appels par jour.
  3. Plan géographique: En créant un plan géographique ou de voyage stratégique pour chaque jour, les commerciaux externes peuvent réduire le temps de conduite et optimiser le temps de traitement. Les meilleurs plans commenceront par créer des quadrants de territoire, puis par cartographier les emplacements des clients et des prospects clés. La règle empirique est d'éviter de voyager au-delà de deux quadrants chaque jour. Ainsi, lorsqu'un rendez-vous est défini dans une zone, essayez de planifier des réunions ou prévoyez de visiter d'autres dans la même région pour permettre un maximum d'interactions un minimum de temps.
  4. Bookend chaque jour en prenant rendez-vous tôt le matin et un autre tard dans l'après-midi. Cela incitera à «maintenir le cap» au lieu de décider de rentrer tôt au bureau pour effectuer des tâches administratives. Cette pratique exemplaire pourrait également aider à éviter le point 2 ci-dessus.
  5. Essayez de planifier les prochaines étapes (réunions de suivi, téléconférences, etc.) "sur place" avant la conclusion de chaque appel de vente. Cette simple pratique exemplaire peut considérablement améliorer l'efficacité pour deux raisons. Premièrement, il aide les commerciaux à renseigner plus facilement leurs calendriers pour les jours de vente futurs sur le terrain; et deuxièmement, cela peut aider à raccourcir les cycles de vente en garantissant aux clients un délai plus court que prévu.

Mais le processus de vente s’étend bien au-delà d’une journée sur le terrain, englobe tout, de l'identification d'un prospect à la fourniture d'une solution.

Compte tenu de ce large spectre, il n’est vraiment pas surprenant que les déchets les plus importants de la plupart des entreprises se trouvent dans le secteur des ventes.

La première étape vers l’amélioration, c’est-à-dire passer de «où nous en sommes à où nous voudrions si tout se passe bien» – consiste à identifier des zones spécifiques de gaspillage des processus de vente, et une bonne façon de commencer peut être: répondre aux 20 questions suivantes:

  1. Quelle est notre part de marché actuelle ?
  2. Quels sont nos clients & # 39; exigences ?
  3. Dans quelle mesure répondons-nous à ces exigences ?
  4. Que faudrait-il pour vraiment ravir nos clients ?
  5. Combien de temps le processus de vente prend-il de plomb à vente ?
  6. Quel est notre ratio de conversion de plomb ?
  7. Quelles sont les 3 principales raisons de la perte de ventes au cours du dernier trimestre ?
  8. Combien d'appels nos vendeurs effectuent-ils en moyenne chaque jour ?
  9. Combien de temps passons-nous à parler avec des prospects indifférents ou non qualifiés ?
  10. Comment améliorer en permanence les compétences et les habitudes de notre équipe commerciale ?
  11. Quel pourcentage de prospects nous contacte en premier ?
  12. Comment ce pourcentage (n ° 11) se compare-t-il aux données de l'industrie ?
  13. Le processus de vente prend-il moins de temps pour les leads entrants ? Si oui, combien moins ?
  14. Quel est notre temps de réponse aux demandes de clients ou de prospects ?
  15. Combien de plaintes de clients recevons-nous ?
  16. Combien de temps nos vendeurs passent-ils dans l’intervention ou le traitement des plaintes ?
  17. Que fait-on avec les informations associées aux plaintes des clients ?
  18. Comment les plaintes des clients ou leur insatisfaction affectent-elles notre capacité à réaliser des ventes ?
  19. À quelle fréquence les réductions sont-elles étendues et quelle est la réduction moyenne ?
  20. Des rabais sont-ils offerts en raison de la concurrence ou en réponse à une insatisfaction ?

De toute évidence, il existe de nombreuses façons d’analyser et d’améliorer la productivité du processus de vente d’une entreprise, mais ces cinq meilleures pratiques et ces vingt questions constituent un bon point de départ.


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