Directeur des ventes – Titre de poste ou compétence spécialisée


L’une des décisions les plus critiques qu’une entreprise va prendre est l’embauche du bon directeur des ventes. Cependant, de nombreux propriétaires d’entreprise et dirigeants font l’erreur trop commune de limiter leur recherche aux personnes ayant une expérience du secteur. Il y a un sentiment que le directeur des ventes doit provenir de son secteur d'activité, car c'est le seul moyen de réussir dans ce rôle. Beaucoup ont placé cet élément de leurs critères en tête de leur liste de décisions. "Le candidat retenu aura 10 ans d'expérience dans le secteur des widgets." Foutaise !

Le résultat final de cette approche est que les entreprises embauchent le secteur du rechapage. Les employeurs pensent peut-être que cette personne apportera de précieux secrets de concurrence, peut-être même certains clients. Bien que cela puisse parfois arriver, cette approche a un impact négatif sur l'entreprise. Ils peuvent également accrocher à l’extérieur une pancarte indiquant «Aucune nouvelle idée n’est autorisée», car c’est ce que vous obtenez lorsque vous concentrez votre recherche sur des personnes du secteur. Ce qui arrive souvent, c’est que l’individu soit embauché parce qu’il peut créer l’illusion de génie en utilisant le jargon de l’industrie pour aveugler l’intervieweur. "Eureka ! Nous avons trouvé notre responsable des ventes ! Elle est très stratégique !"

Chaque entreprise pense appartenir à une industrie tellement unique et si nuancée que l'entreprise doit avoir une expérience dans ce secteur. C'est une approche effrayante ! Si tel est le sentiment qui règne dans l'entreprise, le problème auquel ils sont confrontés est bien plus important. Comment vont-ils évoluer ? S'ils limitent toujours les recherches à ceux de l'industrie, que font-ils lorsqu'ils sont à court de candidats ? Le fait est que la plupart des informations de l’industrie peuvent être enseignées. La société doit surmonter son orgueil démesuré en pensant que son secteur est si spécial qu’il faut un vétéran du secteur pour réussir. La connaissance des produits n’est pas le facteur principal du succès d’un vendeur, ni celle du responsable des ventes. Considérez ceci, les PDG d’une société du Fortune 1000 à une autre du groupe Fortune 1000 en raison de leur perspicacité en tant que PDG, et non de leur connaissance du secteur.

Une approche plus prudente pour engager le bon directeur des ventes consiste à rechercher un candidat possédant les compétences spécialisées associées à un directeur des ventes. Oui, il s'agit d'un ensemble de compétences spécialisées et, souvent, il est transférable dans n'importe quel secteur. Le rôle du responsable des ventes consiste à être à la fois un leader et un responsable, ce qui n’est généralement pas une compétence développée dans l’utérus. Ils sont cultivés et développés grâce à une formation et à une expérience en tant que responsable des ventes. Parmi les éléments sur lesquels les entreprises devraient se concentrer avant d’embaucher le bon directeur des ventes, citons:

o recrutement. Que la société ait ou non une ouverture dans l'équipe des ventes, les meilleurs directeurs des ventes sont en quête perpétuelle de talents forts. En tant qu'employeur potentiel, vous souhaitez comprendre le processus de sélection des candidats à la vente. Comment amorcent-ils la pompe demandeuse ? Peuvent-ils développer un profil du vendeur idéal et le hiérarchiser entre les attributs requis et souhaités ? Quel est leur processus d'évaluation des candidats par rapport au profil ? Demandez à n'importe quelle entreprise pourquoi elles ne respectent pas leurs objectifs de revenus et la plupart vous diront que le fait d'avoir des machines à sous non utilisées est un facteur contributif. Le recrutement est une flèche très importante dans le carquois du directeur des ventes.

o Intégration. Il est rare que vous puissiez embaucher un vendeur, lui donner son territoire et lui envoyer un baiser de chance. Du moins, pas si vous vous attendez à ce qu'ils réussissent. Une autre compétence clé du directeur des ventes est sa méthode d’intégration rapide du vendeur dans l’organisation. Quelle est leur stratégie pour minimiser le temps pendant lequel le nouveau vendeur est dans une capacité non génératrice de revenus ? Quel est leur plan pour les rendre productifs en un minimum de temps ? Comment mesurent-ils si le vendeur néophyte réussira ou non ?

o processus. De nombreuses entreprises ont une superstar dans leur équipe de vente, leur facteur de pluie. Ce n'est pas exactement un modèle évolutif. Cela limite la croissance et crée une exposition pour l'entreprise. Que se passe-t-il si le faiseur de pluie part ? Les organisations de vente évolutives sont basées sur des processus. Toute l'équipe suit un modèle spécifié basé sur une formule définie. Ce candidat peut-il créer ce processus pour l'entreprise ? Quelle expérience ont-ils eu à le faire ? Et quels ont été les résultats ?

o métriques. Il y a une expression merveilleuse à propos de la gestion. "Ce qui est mesuré est fait !" L'aspect merveilleux des ventes est qu'il y a tellement de données qui peuvent être examinées pour comprendre les tendances et apporter des changements à l'entreprise. La manière dont le directeur des ventes utilise les métriques dans son approche est un autre élément qu'il est important d'examiner avec soin lorsque vous interviewez le candidat. Comment ont-ils utilisé les métriques pour affecter les performances de l'équipe ? Quelle est leur approche pour examiner un pipeline de vente ou une prévision ?

o Compensation. La beauté des ventes réside dans le fait que le plan de rémunération sert de description de travail au vendeur. Cela peut aussi être une malédiction pour l'entreprise si les mauvais comportements sont récompensés par le plan. Ceci est une autre compétence importante qu'un bon directeur des ventes devrait posséder. Quelle est leur approche pour développer le bon plan de compensation pour l'entreprise ? Comment déterminent-ils les comportements à récompenser et quand / comment ?

o développement des compétences. Les ventes sont une philosophie afin que personne ne sache jamais tout à ce sujet. Il est également très facile pour les vendeurs de développer de mauvaises habitudes. Il est donc essentiel que les directeurs des ventes disposent d’un plan de développement des compétences pour leur équipe. Quelle est leur approche pour développer les membres de leur équipe ? Comment incitent-ils les plus performants à continuer à surpasser ? Comment gèrent-ils les personnes sous-performantes et les amènent-elles à exécuter ou à se désélectionner de l'entreprise ?

o leadership. Les six premiers articles entrent dans une catégorie de gestion. Cependant, les solides directeurs des ventes sont également des leaders. Leurs équipes de vente traverseront des murs pour eux. Leurs vendeurs veulent non seulement réussir pour eux-mêmes, mais aussi pour leur manager. Comment ce candidat à la gestion des ventes crée-t-il un environnement dans lequel les autres sont incités à les suivre et à suivre leurs enseignements ? Les compétences en leadership et la fidélisation de la force de vente fonctionnent main dans la main. Les leaders forts maintiennent leurs joueurs forts dans l’équipe à long terme.

Outre l'adéquation culturelle, ce sont les sept éléments clés qu'une entreprise doit utiliser pour décider d'embaucher un candidat particulier en gestion des ventes. Grâce à cette approche d’embauche, l’employeur obtiendra une organisation solide et évolutive avec de nouvelles idées. Les membres de votre entreprise ne pourront pas se permettre de s’en tenir au vieux mantra du "nous l’avons toujours fait ainsi". Vous ne voulez pas pousser votre entreprise à se développer ? Élargissez vos horizons et profitez des avantages. Cette approche aidera votre entreprise à développer des mariages commerciaux durables et fructueux.


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