Marketing des petites et moyennes entreprises – Une leçon des grandes agences

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Au cours des dernières années, les technologies en développement rapide ont changé la façon dont les spécialistes du marketing envisagent les stratégies, les plans et les tactiques de marketing et de communication marketing. Cependant, de manière assez discrète mais peut-être plus importante, un changement important s’est produit avec les plus grandes agences de communication du monde – la croissance spectaculaire des sociétés de conseil au détriment des agences de publicité traditionnelles.

Les sociétés de conseil en gestion et en comptabilité dotées de nouveaux services se classent désormais au sixième rang parmi les plus grandes sociétés de communication au monde. Les divisions spécialisées d’Accenture Interactive, de PwC Digital Services, de Deloitte Digital, de Cognizant Interactive et d’IBMix ont enregistré un chiffre d’affaires mondial total de plus de 20 milliards de euros en 2017, avec une croissance spectaculaire de 32% du chiffre d’affaires américain.

Alors que les géants traditionnels de l’industrie publicitaire WPP, Omnicom, Publicis, Interpublic et Dentsu se classent parmi les cinq premiers, avec un chiffre d’affaires mondial de près de 62 milliards de euros, les revenus américains ont rarement augmenté de 0,3%.

Pourquoi ce changement se produit-il et que peuvent apprendre les petits et moyens commerçants ?

Les sociétés de conseil se concentrent sur le retour sur investissement

Il existe de nombreuses raisons à la croissance des sociétés de conseil – dans les domaines du marketing B2B, B2C et à but non lucratif et de la communication marketing – mais les principales raisons sont les suivantes:

  1. Les sociétés de conseil ont déjà des liens profonds, de l’expérience et de la crédibilité, aidant les entreprises à améliorer leur rentabilité, en raison d’une forte focalisation sur le retour sur investissement.
  2. Leur familiarité actuelle avec les technologies numériques, ainsi que les ressources financières pour acquérir des entreprises numériques spécialisées pour l’expansion;
  3. Maintenir une stratégie basée sur les données avec les clients et les prospects – pas uniquement créative – ce qui signifie qu’ils se sont concentrés sur la compréhension des besoins et besoins des clients, ainsi que sur les expériences client avant et après l’achat.
  4. L’accent est mis sur l’efficacité des communications marketing et marketing et pas seulement sur l’efficacité, ce qui se traduit par une très grande différence par rapport à la rentabilité d’une marque.

En bref, une histoire et une vision de la concentration et de l’amélioration de la rentabilité d’une marque et de son retour sur investissement. Garder un œil sur le résultat net – coût par client, et pas seulement l’efficacité des cpm des médias.

Conseillers en marketing et marketing communications axés sur le rendement du capital investi

En tant que petit négociant de taille moyenne, que peut-on apprendre de ce changement radical des plus grands spécialistes du marketing ? Avec seulement un personnel restreint (parfois inexpérimenté), des ressources financières limitées et des contraintes de temps, que faut-il considérer ?

Commencez par des consultants en communication marketing et marketing établis qui se concentrent clairement sur la rentabilité et le retour sur investissement d’une marque, et pas seulement sur les «J’aime» ou les «clics». Ils doivent avoir une expérience significative au sein des industries et des marques, à la fois pour les bénéfices et à but non lucratif, et avoir une compréhension large des motivations des clients, des prospects (et des employés) à acheter et à racheter, quel que soit l’environnement commercial.

Mais surtout, ils doivent être neutres vis-à-vis des médias et ne pas vendre des solutions «uniques». Comme l’a dit Tom Bradley, ancien directeur du marketing chez Nestlé, « la meilleure source de fuites de communications marketing est la qualité du message … pas le véhicule multimédia, nouveau ou traditionnel, qui offre ou ne livre pas ». Et cela signifie également que vous devez vous assurer que vos consultants ont la capacité de cultiver et de gérer le processus de création.

Sélection d’un consultant

Vous ne savez pas comment sélectionner un consultant, et encore moins quel type de professionnel rechercher ? Si votre entreprise se débat et a sérieusement besoin de réparations globales, ainsi que de financement, vous auriez probablement bien servi un consultant en gestion ou en comptabilité.

Si, toutefois, votre besoin premier est d’établir ou d’améliorer un programme de communication marketing ou marketing à court et à long terme, votre sélection devrait être identique. Vous devriez rechercher des conseils rigoureux et objectifs sur l’ensemble des possibilités traditionnelles de communication marketing et marketing qui vous sont offertes (médias traditionnels et nouveaux médias, médias traditionnels, médias numériques, etc.).

Au-delà des qualités des consultants précédemment cités, veillez à rechercher:

  1. Quelqu’un qui est discipliné, apolitique, terre-à-terre et prêt à faire partie de votre équipe; les consultants qui feront la promotion de candidatures à tous les niveaux, qui écouteront et expliqueront ce qui doit être fait à la satisfaction de tous; enseigner, ne pas donner de cours, est très important
  2. Des professionnels capables de développer des stratégies, des plans et des exécutions réussis avec votre équipe ou, si nécessaire, qui peuvent fournir des spécialistes externes pour améliorer tout ou partie du programme;
  3. Les personnes qui ont de fortes convictions à utiliser la recherche et à mesurer non seulement ce qui a été fait mais aussi ce qui doit être fait; la mesure est essentielle pour évaluer le succès ou la nécessité de modifier un plan;
  4. Une organisation flexible qui peut faire appel aux spécialistes du marketing et de la communication marketing, au besoin, pour que les frais généraux ne soient pas une dépense permanente.

La plupart des petites et moyennes entreprises ne disposent pas de suffisamment de temps, de compétences ou de ressources financières pour développer et exécuter un programme de communication marketing et marketing rentable. Ces défis croissent de manière exponentielle et les consultants peuvent être d’une grande utilité pour naviguer dans cet environnement complexe et ajouter de la valeur à votre marque.


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