Marketing digital B2B

5 min


La manière dont vous allouez votre temps en tant que vendeur est la clé. En particulier, pour maintenir un pipeline en bonne santé, vous devez équilibrer vos efforts entre:
• Se concentrer sur la clôture des transactions les plus probables pour ce trimestre.
• Entretenir les perspectives avec un potentiel pour le prochain trimestre.
• Générer de nouvelles pistes pour entrer en haut de l’entonnoir de vente.

Trouver le juste équilibre peut être un défi. La clé de l'utilisation efficace de votre temps est un système de préqualification des prospects et des opportunités sur lesquels vous allez vous concentrer. Mais trop souvent, la pré-qualification est appliquée de manière franche. L'application trop rigoureuse des critères BANT (budget, autorité, calendrier et besoins) à une demande entrante ou à un appel à froid pourrait exclure l'essentiel du marché, y compris de nombreuses entreprises qui ne disposent pas d'un budget pour votre solution les clients.

En plus de vendre à ceux qui recherchent déjà activement une solution sur le marché, chaque organisation de vente doit générer et encourager et nourrir la demande de ses solutions. Cela signifie que les ventes et le marketing doivent fonctionner ensemble, le marketing se substituant à la pré-qualification au stade de la génération de leads. Bien que certaines pistes soient classées dans la catégorie des ventes, ou que les réunions de vente soient prêtes, d'autres, qui ne sont pas prêtes pour la prochaine étape, ne sont pas à perdre mais sont encouragées. Plus tard dans le cycle de vente, la pré-qualification devient plus importante, car le temps et les ressources que vous devez engager pour une opportunité augmentent. Une pré-qualification progressive, c'est-à-dire poser les bonnes questions, garantit que vous pouvez adapter votre approche commerciale en permanence (si vous vous adressez aux mauvaises personnes ou que vous répondez aux mauvaises exigences) pour vous assurer les meilleures chances de réussite.

La pré-qualification, comme tous les aspects de la vente, n'est pas une chose faite, mais plutôt une perspective. Il doit s'agir d'un processus à double sens, c'est-à-dire demander au client à quel stade il se trouve et ce qu'il veut faire ensuite. Il est important de se rappeler que vous devez gagner le droit de poser progressivement des questions plus directes et plus approfondies.

Votre approche doit refléter l’étape du cycle d’achat (si tant est qu’il y en ait une) à laquelle vous êtes tous deux, comme le montre le tableau ci-dessous, en incluant idéalement autant de questions axées sur l’acheteur que possible.

La décision de s'engager dans le processus d'achat constitue en soi un engagement important de ressources de la part de l'acheteur. Pour cette raison, il est généralement réalisé par étapes, le sponsor de l’organisation acheteuse devant d’abord présenter une justification pour une décision d’achat et une analyse de rentabilisation en cours de préparation.

• Seul un nombre limité de projets peut être évalué à tout moment. Cela signifie que, même si un projet présente un intérêt, le moment n’est peut-être pas bien choisi. En tant que fournisseur, vous devez montrer aux acheteurs l'impact de votre projet sur leurs priorités commerciales immédiates.

• Compte tenu du coût et du temps requis, les entreprises voudront mettre fin à leurs activités. des projets médiocres le plus tôt possible. Vous devrez peut-être faire la plupart (ou la totalité) de la course initiale pour qu'un projet gagne du terrain.

• Les organisations normalisent leur approche en matière de décisions d'achat, y compris les étapes à suivre, les modèles de documents, etc. Cela rend le processus plus répétable et cohérent, ce qui leur permet de gagner du temps. Vous devez connaître et suivre l'approche requise.

• L'implication d'un autre fournisseur dans le processus coûte du temps et de l'argent. Ne vous attendez donc pas à être en retard lorsque vous apprenez qu'un projet est à l'étude, même si votre solution est idéale.

• Les acheteurs veulent limiter le temps et le coût du processus d’achat, ce qui signifie qu’ils doivent être judicieux en termes de temps passé avec les vendeurs. Lorsque vous souhaitez avoir accès à tous les harceleurs, vous devez être conscient du fait que cela représente un surcroît de temps et ajoute au coût de la décision.

• Les acheteurs veulent récupérer quelque chose pour le temps passé avec les fournisseurs. Ils peuvent avoir besoin de rencontrer trois fournisseurs, car leur processus interne nécessite trois devis de fournisseurs, mais si chaque fournisseur exige 20 à 40 heures (y compris des briefings, des présentations, des propositions, des communications en cours, etc.) l'acheteur veut un remboursement immédiat.

• Une fois qu'un fournisseur a été sélectionné, il est logique que l'acheteur souhaite développer et approfondir cette relation, au lieu de recommencer le processus en entier. Lorsque les clients se tournent vers un autre fournisseur, ils sont confrontés à des coûts de commutation réels liés au processus d’évaluation, de formation et d’apprentissage de la confiance envers un autre fournisseur.


0 Comments

Laisser un commentaire